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以下是我近期作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)，對(duì)于一家生產(chǎn)大型機(jī)械設(shè)備的廠家展開百度競(jìng)價(jià)廣告過(guò)程中，遇到的一些問(wèn)題所做的分析報(bào)告，以及提供的解決方案。這個(gè)公司所處的行業(yè)比較有特點(diǎn)，網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一條百度競(jìng)價(jià)在30元，如果企業(yè)不仔細(xì)打理每天的百度競(jìng)價(jià)廣告，那開銷是非常巨大的：
以下數(shù)據(jù)是該公司管理百度競(jìng)價(jià)后的每天數(shù)據(jù)：
4月24日，總消費(fèi)206元，“破碎機(jī)”消費(fèi)175.83，“破碎機(jī)”價(jià)格：25元，點(diǎn)擊：8次
4月23日，總消費(fèi)142.76元“破碎機(jī)”消費(fèi)83.86，“破碎機(jī)”價(jià)格：20元，點(diǎn)擊：6次
4月22日，總消費(fèi)126.12元“破碎機(jī)”消費(fèi) 67.96，“破碎機(jī)”價(jià)格：18元，點(diǎn)擊：3次
4月21日，總消費(fèi)185.27元“破碎機(jī)”消費(fèi)72.16，“破碎機(jī)”價(jià)格：15元，點(diǎn)擊：8次
4月20日，總消費(fèi)79.57元“破碎機(jī)”消費(fèi)48.50，“破碎機(jī)”價(jià)格：10元，點(diǎn)擊：5次24日我們出的價(jià)最高，排名也最好，但到中午時(shí)，每天設(shè)定的最高消費(fèi)額200元就被花光了，廣告自動(dòng)下線。結(jié)合每天統(tǒng)計(jì)的排名情況，不難看出，如果我們的網(wǎng)站排在百度首頁(yè)明顯位置，光“破碎機(jī)”一詞設(shè)置的競(jìng)價(jià)價(jià)位應(yīng)當(dāng)在30元左右。估計(jì)日廣告消費(fèi)額在500元左右。
要想讓客戶向我們來(lái)咨詢?cè)O(shè)備，而不是其它廠家，我認(rèn)為我們有很多基礎(chǔ)工作要做：
一、制定我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和廣告用詞
以“破碎機(jī)”一詞為例，百度首頁(yè)上共有18家廣告廠家，9家非廣告廠家網(wǎng)站，共27家。如果我們沒(méi)有好的，有特點(diǎn)的廣告詞出現(xiàn)，客戶是很難進(jìn)入到我們的網(wǎng)站里。比如，我們的廣告詞中出現(xiàn)了“全國(guó)統(tǒng)一免長(zhǎng)途費(fèi)銷售熱線”就是個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)槠渌W(wǎng)站沒(méi)有，如果有客戶真的是打長(zhǎng)途來(lái)的，情愿選擇不出長(zhǎng)途費(fèi)的人家來(lái)咨詢。
以下是我摘錄的別人企業(yè)的廣告詞，供參考：
1.浙江礦山機(jī)械有限公司是原機(jī)械部制造破碎機(jī)等礦山機(jī)械的定點(diǎn)廠,浙江重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)公司已通過(guò)ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,破磨行業(yè)協(xié)會(huì)的理事單位之一
2.買破碎機(jī)想找質(zhì)量好的?產(chǎn)量高的?上海西芝國(guó)際貿(mào)易部是您的首選,專為采石場(chǎng),海外承包工程提供各類破碎機(jī),已出口到全球120多個(gè)國(guó)家各地區(qū),深受客戶信賴021 58386258我們企業(yè)是才成立不久，可以考慮以產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)突出，如省電50%，節(jié)能30%，設(shè)備耐用性，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等多組織一些吸引客戶的廣告詞。
我個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為：我們不適合去做競(jìng)爭(zhēng)激烈的詞“破碎機(jī)”，一是價(jià)格過(guò)高，二是無(wú)效點(diǎn)擊多（同行，想了解什么是破碎機(jī)的人，推銷員）。建議重點(diǎn)投在一些專業(yè)性強(qiáng)的詞上：鄂式破碎機(jī)，反擊破碎機(jī)等。這些詞相對(duì)來(lái)講，客戶點(diǎn)擊會(huì)多一些，無(wú)效點(diǎn)擊會(huì)少一些。二、競(jìng)價(jià)更專業(yè)的詞語(yǔ)：
三、建全網(wǎng)站上技術(shù)性內(nèi)容，以吸引客戶
安排一名業(yè)務(wù)知識(shí)性強(qiáng)的技術(shù)人員，帶著小孫寫一些技術(shù)性的文章，最好帶她去參觀幾個(gè)客戶的設(shè)備使用情況。比如21號(hào)，我們收到的唯一一個(gè)客戶問(wèn)到的是“鋅礦和鋅鉛礦應(yīng)當(dāng)使用什么樣的破碎機(jī)”。這個(gè)工作建議在一個(gè)月內(nèi)完成。
另外，可以把我們一些外協(xié)單位拍照片，再寫一些文字，作為我們廠的一部分放在網(wǎng)上，以擴(kuò)大公司的網(wǎng)上實(shí)力。這個(gè)也建議在一個(gè)月內(nèi)完成。破碎機(jī)行業(yè)有如此高的競(jìng)價(jià)廣告費(fèi)，也從反面說(shuō)明我們建立這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性。
如果我們沒(méi)有專人每天打理百度競(jìng)價(jià)廣告，無(wú)效廣告會(huì)更多，費(fèi)用更高。 第二，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)在一年內(nèi)把公司的網(wǎng)站，通過(guò)技術(shù)手段排在各大搜索引擎的前三頁(yè)位置：排在首頁(yè)，相當(dāng)于為公司做了一條20元的競(jìng)價(jià)廣告（無(wú)限制的，不用擔(dān)心惡意點(diǎn)擊的），排在第二頁(yè)，相當(dāng)于做了10元的廣告，排在第三頁(yè)，相當(dāng)于做了5元的廣告。 這個(gè)團(tuán)隊(duì)還會(huì)利用大量的B2B免費(fèi)發(fā)布信息，為企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)。 這個(gè)團(tuán)隊(duì)還會(huì)通過(guò)網(wǎng)上一些知識(shí)問(wèn)答，博客等軟文來(lái)吸引客戶。 以下是近期對(duì)兩名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的工作安排，也請(qǐng)張總有時(shí)間抽查一下：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員1每天工作：
1.二個(gè)小時(shí)收集我們行業(yè)的相關(guān)資料。
2.二小時(shí)寫出自己的文字內(nèi)容。
3.二個(gè)小時(shí)去在網(wǎng)上回答各種相關(guān)問(wèn)題（百度知道，知識(shí)堂等知識(shí)欄目回答各種提問(wèn)），要求：每次的回答先在word里保存好。
4.二個(gè)小時(shí)收集我們潛在客戶的信息，為以后網(wǎng)上直銷做準(zhǔn)備。一個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備好1000家潛在客戶信息（郵箱，電話，傳真，手機(jī)，電話），編寫用于各種通訊渠道的廣告語(yǔ)：手機(jī)的，郵件的，傳真的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員2每天工作：
花二個(gè)小時(shí)選擇10家重要的行業(yè)性B2B網(wǎng)站（如阿里巴巴，慧聰，破碎機(jī)網(wǎng)，中國(guó)機(jī)械網(wǎng)等），每天分三個(gè)時(shí)間段（8：00，1:00,4:00）去重發(fā)或新增商業(yè)信息，產(chǎn)品信息。 花二個(gè)小時(shí)收集新的B2B平臺(tái)，博客，論壇和留言板。 花四個(gè)小時(shí)，發(fā)布新的商業(yè)信息，保持每天不低于20條有效鏈接。 以上工作都能一一落實(shí)，可以做到在三個(gè)月內(nèi)，通過(guò)我們這些技術(shù)工作，可以不通過(guò)百度競(jìng)價(jià)，就能為企業(yè)帶來(lái)網(wǎng)上業(yè)務(wù)。
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